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川酒线上鸣春雷 “酒水淘宝直播第一都”花落成都
 [打印]添加时间:2020-05-16   有效期:不限 至 不限   浏览次数:21
     新冠肺炎疫情爆发之后,传统线下销售渠道遭遇寒冬。众多的川酒企业快速求变,在线上的淘宝直播间,鸣响了一声声“春雷”:川酒金花中的五粮液(145.220,-1.08,-0.74%)进入了淘宝“王牌”主播薇娅的直播间,销售额突破千万;泸州老窖(87.560,-0.24,-0.27%)则启动“全员直播”模式,每个月直播场次达到15场以上。与此同时,川酒新锐品牌谷小酒一场90分钟的直播,卖出100万瓶酒;酒饮新零售龙头企业1919将上千家线下门店纳入直播矩阵,门店销售员变身直播间主播;一些中小川酒企业,也正积极通过短视频、直播的方式,尝试拓展客源、实现转型……
    4月24日,淘宝直播最新数据显示:8成头部川酒企业已经在天猫旗舰店开通了淘宝直播,在今年四月的“吃货节”前后,通过成都直播间卖出的白酒成交额排名全国第一,成都已经成为名副其实的“酒水淘宝直播第一都”。
    政府扶持、平台搭台,面向数字经济时代的新型基础设施正在快速建设之中,让越来越多川企借助直播这样的数字化手段,唱响了属于自己的一出“大戏”。在数字化新基建的赋能之下,新的供给被创造、新的需求被激发、新的贸易被促进,四川白酒企业正迎来春天。
    激发新需求川酒金花“走进”年轻人群
    “这就是广受欢迎的泸州老窖国窖系列白酒,大家注意了,3、2、1,上链接。”在薇娅的直播间内,泸州老窖一款白酒产品被推荐上架之后,很快被直播间内的粉丝们抢购一空。
    不过,对于泸州老窖这样的老牌川酒金花而言,与淘宝头部主播合作,销售数据倒是其次,“更重要的是,可以让直播间的这么多消费者了解国窖,是非常好的一次种草广告。”泸州老窖股份有限公司总经理林锋表示。在泸州老窖看来,他们希望更多接触头部主播的粉丝人群,把自己的品牌种草给更多的年轻消费者,让泸州老窖的品牌与产品可以通过淘宝向更多人群扩散,被全国各地的消费者所熟知。
    长期以来,以泸州老窖、五粮液等为代表的川酒金花,在年龄偏大的消费者群体中有着非常强的号召力,但在年轻消费群体的印象中,洋酒、红酒、啤酒这些产品,似乎更加契合他们的消费习惯。
    而通过直播这种方式,川酒企业们可以与消费者建立起直接沟通和对话的渠道,“通过我们的直播间,消费者可以更加直接地了解到我们的产品和品牌文化。”泸州老窖电商业务负责人介绍说。
    在泸州老窖的直播间,主播们不仅会详细介绍公司各种系列的白酒产品,还会重点去契合年轻群体的消费需求,比如教大家如何用白酒来调制一款颜值高、口味好的鸡尾酒。
    通过在直播间的种草,新的消费需求被成功激发。
    如今,尝到甜头的泸州老窖,一直在淘宝直播加大投入。从去年到现在,泸州老窖总计开播多达200多场,到现在每个月的直播场数已经在15次以上。“不仅如此,除了跟头部主播合作之外,大部分的直播都是由我们公司的员工担任主播。”泸州老窖电商业务负责人表示,这些主播中有些就是公司的产品经理,从产品研发到上市全程参与其中,“他们能够更全面地向粉丝传达每个产品的不同理念以及产品本身的细节特点,并且每个主播都有自己不同的风格,能够更加准确地抓住新消费者的需求,给他们种草。”
    创造新供给中小川酒企业谋划新篇章
    在川酒金花们纷纷“开播”的同时,遍布全省各地的众多中小川酒企业们也没有闲着。
    四川广安的“邱氏窖酒”是当地的一家小酒厂。酒厂负责人谢女士说,家里三代酿酒,虽然酒厂规模不算大,但产出的白酒却是有口皆碑,尤其是在广安周边的小县城和乡镇上很受欢迎,很少为销路犯愁。然而,“邱氏窖酒”的产品主要还是偏低端的散装白酒,也就是不少人俗称的“土酒”。这种产品主要的受众集中在中老年群体,售价较低,导致酒厂整体利润率不高。
    “酒厂现在传到我们这辈人手里,我们还是希望能为酒厂创造一个更好的发展环境。”谢女士说,最近不少川酒纷纷上直播,对她的触动很大,“这次到成都来,就是想联系合适的直播机构来合作,我们也要准备在淘宝上开播了。”
    对于谢女士而言,想要酒厂顺利转型,开辟新的产品线迫在眉睫。但是对于目标消费群体,到底什么样的产品能够吸引他们的关注,如何对新产品进行定位、开发、包装,这些都是很棘手的问题。“这些问题的答案,与其通过不断地开发新品去试水,还不如直接问清楚消费者想要啥,再根据他们的需求来定制。”在谢女士看来,通过在直播间与消费者的直接对话,就是去摸索和了解他们需求最好的方式。
    不仅如此,在谢女士的设想中,未来直播也将成为转变传统销售方式的重要手段,“过去我们的白酒主要都是通过线下渠道销售,进入电商渠道很晚,竞争已经非常激烈,开了个网店也一直没太多成交。”直播的到来,让她看到了机会,“这个新的风口,大家基本都是在一条线上起跑,这次一定得赶快抓住。”
    “现在这年头,早就不是酒香不怕巷子深的时代了,得吆喝起来。”谢女士说。
    促进新贸易直播间里卖酒忙
    有个段子说,直播的兴起让过去的电商变成了“传统渠道”,线下渠道变成了“古典渠道”。虽然说法不尽准确,但以淘宝直播为代表的直播电商的兴起,贸易方式正在发生转变,越来越多的成交在直播间内完成。
    新锐川酒企业谷小酒,成立以来一直以电商平台为主要销售渠道,现在则组建了专业的直播电商团队,全面发力电商带货。据其主播透露,光靠直播,有时候一天就能卖出十几万元。据了解,在整个疫情期间,谷小酒的销量不降反增,同比增幅达到7%,这一数字背后,直播带动的效果非常显著。
    “淘宝直播正是谷小酒接下来重点发力的方向。”谷小酒创始人刘飞说,在4月10日举行的一场谷小酒“米粒系列”直播中,仅仅90分钟就卖出了100万瓶酒,销售额超过1000万元,“淘宝直播是这一成绩达成极为重要的一环,促进转化效果明显。”目前,每天的直播已经成为了谷小酒日常经营业务中最重要的环节之一,专业的直播团队每天都会提前策划好当天直播的内容,准时上线跟消费者见面。
    酒饮新零售龙头企业1919也在直播领域全面出击,“桥头堡”就是他们遍布成都大街小巷的门店和销售人员们。在传统零售时代,这些门店是人们购酒的交易场所;在新零售时代,这些门店变成了1919的“前置仓”,提供线上下单19分钟送达服务;在直播时代,这些门店又变成了一个个的直播间,门店销售变身主播,“在直播中,很多‘宝宝’会先询问一些跟酒有关的知识,比如什么宴席该搭配什么样的白酒,有了这样的场景,也更容易促成直播间内的下单。”
    根据淘宝直播发布的最新数据,在刚刚过去的417淘宝直播吃货节,酒类产品总体直播成交涨幅超2倍,开播场次环比增长近3倍。其中,川酒成交额增速高于总体水平。4月以来,四川酒类商家通过直播成交额占总体成交额的比例位居全国第一。目前,至少有八成天猫店家已经联手直播机构、达人或者通过直播的方式,涌入淘宝直播大军。
    川酒直播后劲超强
    4月7日,阿里巴巴在时隔11年之后,宣布再次启动扶助中小企业的特别行动——“春雷计划”,通过发挥阿里巴巴数字化能力,帮助中小企业不仅渡过眼前的“危”,更要找到面向未来的“机”。
    与此同时,政府的扶持政策也适时推出。继3月底四川出台《优质白酒产业振兴发展培育方案》之后,四川省政府日前又提出,要促进深化与阿里巴巴等知名电商合作,支持“互联网++白酒”模式新零售平台的建设。在直播方面,四川省在4月发布了全国首个省级直播电商规划,宣布在未来2年拟带动1000亿产值,推进实施10个特色产业直播电商网络流量基地,在重点集聚行业中,川酒正是其中之一。
    在政府和平台的共同推动之下,越来越多川酒企业搭上了数字化“新基建”这辆快车。从此次淘宝直播公布的数据来看,借助互联网和直播,更多川酒在更好地走向全国市场的同时,也能更好地洞察新消费群体的偏好,完成品牌的提档升级。
    “在疫情期间,直播为四川的酒水产业发展打了一针强心剂。”四川省商务厅相关负责人表示,而未来将有更多川酒在数字化“新基建”的赋能之下,实现线上线下的融合发展,推动四川白酒电商交易规模的不断提升。